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　　《外貿經理人的MBA》讀后感1000字！

　　《外貿經理人的MBA》由毅冰所著，本書是他結合世界500強企業先進管理方法和多年從事外貿企業管理的經驗編寫的，通過大量的比對案例，從不同思維角度切入，幫助中國外貿人解決實際工作中的難題。任何外貿人都可以在書中找到相似的經歷，能引起很大的共鳴。

　　在第一章思維悖論與現實難題里，作者提到了老客戶維護的平均業務成本，遠低于新客戶開發，而成功率卻高很多。我們如果要增加業績，要追求利潤，那么首要的任務是要與老客戶達成深度合作，利益共享。把現有老客戶的業務做大，遠強于開發10個新客戶。當然新客戶的開發很重要，這能給公司提供新鮮血液，提供新的機會和增長點，自然不可放棄，但是相對來說老客戶的維護是更重要的，我們在日常工作中要有所側重，抓住一切機會與老客戶深度合作。

　　在無法回避的財務問題這一章節，作者提到了應對客戶投訴的策略，客戶在書中舉了個例子，一家貿易公司給客戶出的一批貨，有一部分的配件放錯了，客戶特別惱火，發郵件一通抱怨，要求立刻解決這個問題。可是這家業務主管的應對思路是這樣的：要求客戶提供詳細的證據，來證明的確有相應數量的配件有問題；另外，她稱這次的紕漏是合作工廠的包裝環節出了問題，不關他們的事，但是他們會對此負責，在下一個訂單里給客戶補貨。從買手的角度去看待這個問題，這個業務主管的處理方式可以歸納成三個要點：一是濃濃的不信任感；二是推卸責任；三是把問題推給未來。

　　大家可以對號入座一下，自己平時碰到類似索賠問題，處理思路是不是也跟這位主管沒有太大差別？

　　后面作者分析了他的策略：首先，對此次問題向客戶表示抱歉，并承諾會承擔相應的責任。其次，向客戶表明經過這次的事件，我們重新檢查了品質管理和品質保證的流程，修正了品質管理中可能產生此類問題的漏洞，我們有充分的信心，不讓這類事情再次發生。不等客戶回復，再跟進了第二封郵件，制作了一個圖文并茂的幻燈片，告知客戶，造成此次問題的原因出現在哪一個生產和裝配環節，為什么在后續包裝和驗貨時，沒有發現這個問題。然后闡述了在未來的訂單里，將如何優化現有流程，比如加入“產中驗貨”；比如在“最終驗貨”的時候，提高AQL標準，甚至在有必要的時候做全檢等。最后，再跟進第三封郵件，向客戶表示這次的事情，我們會承擔所有費用，包括在美國重新包裝和返工的人工費，請把相應的費用明細告知我們，并為客戶提供三套解決方案供客戶選擇。

　　最后客戶表示很高興看到我們對于改進生產流程的具體措施和方案，以及相應的處理方式，感謝我們的努力和認真，并且沒有再追究，事情完美解決。

　　作者分享的這一系列的操作真的很值得我們學習，如果我們每次碰到問題就積極自發地從源頭上找原因，并進行一系列流程上的改善，而不是被客戶追著要8D整改報告，相信我們可以從每一次問題中吸取經驗，不斷地完善自己。同時，在回復客戶方面，用真誠面對客戶，本著共同解決問題的心態與客戶溝通，相信客戶也不會刻意為難的。