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《阿里鐵軍》讀后感1000字 | |||||
作者:佚名 童話故事來源:本站原創(chuàng) 點擊數(shù): 更新時間:2023/9/25 ![]() |
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《阿里鐵軍》讀后感1000字說到B2B銷售,這里會有不同的模式,從產(chǎn)品的類型和價格而言,會有大額的一次性的項目,比如工廠建設(shè)或者生產(chǎn)設(shè)備,這屬于合同金額較大的B2B銷售產(chǎn)品;還有一些金額較小,但持續(xù)時間較長的消耗品或者服務(wù)類產(chǎn)品,比如電或者阿里巴巴銷售的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù);而今天要說到的這本書,就是《阿里鐵軍》,一個從外人視角看到的阿里最初成長起來的中國供應(yīng)商銷售團隊,一群幫助中國中小企業(yè)上網(wǎng),將產(chǎn)品賣向世界的銷售團隊。 這里我將嘗試從B2B類產(chǎn)品的銷售套路,分析一下這群牛B的人是如何將29800元的服務(wù)費產(chǎn)品賣到如此大的規(guī)模和影響力的。 首先,B2B銷售最核心的是要理解產(chǎn)品,也就是產(chǎn)品能給客戶帶來的價值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的獨特賣點,一方面也有理解競爭環(huán)境如何。文中說到當時大環(huán)境中,國內(nèi)企業(yè)有走出去的契機和需求,互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段,而當時現(xiàn)有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會展的公司,也是通過類似行業(yè)雜志的形式進行傳播,且時效性較慢,價格也較貴,但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過這個傳統(tǒng)渠道獲取的。 這時候阿里推出的中國供應(yīng)商服務(wù),簡稱中供,用相對便宜的價格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺進行客戶服務(wù);然而,改變客戶觀念并不容易;這時候中供鐵軍分析了市場,從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開工作,不斷拜訪和與客戶溝通;便宜的產(chǎn)品不一定好賣,因為很多人都會有“便宜無好貨”的預(yù)設(shè)!貴的產(chǎn)品不一定難賣,如果貴的產(chǎn)品價格與客戶預(yù)期價值符合或者高出預(yù)期。 其次,團隊銷售流程的必須動作要做到。為什么這么說呢?因為改變?nèi)说男闹呛茈y,而可以從改變行為開始,通過行為改變慢慢塑造心智的調(diào)整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求,中供鐵軍的銷售目標考核從銷售額改為客戶數(shù)量等,以及每周的周會,無論在哪里,鐵軍的相關(guān)團隊都會一起電話溝通工作內(nèi)容,有什么挑戰(zhàn)和經(jīng)驗分享,而不是天天催業(yè)績達成。從過程管理出發(fā),而不是結(jié)果管理;類似現(xiàn)在很多公司主推的OKR,而不是簡簡單單的KPI。 然后,團隊規(guī)則和價值觀的樹立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策,以及當時的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行,這樣規(guī)則才有意義,否則就是虛設(shè)規(guī)則;而員工如果對規(guī)則沒有了敬畏感,或者不認同公司價值感,那阿里如何實現(xiàn)102年的企業(yè)目標呢?所以捍衛(wèi)規(guī)則,就是捍衛(wèi)價值感和公司愿景。 最后,獎懲分明自然要有實打?qū)嵉幕貓蟆9竟煞莼蛘擢劷穑窈臀镔|(zhì)的獎勵并重,才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》,正因為一線人員復(fù)雜度,講大道理不如用故事來說明,所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司,都有很強的執(zhí)行力和團隊精神。有一群能被激勵和點燃的成員,是團隊能否成功的關(guān)鍵因素之一。 這是一篇外部人看阿里中供鐵軍的書,整理了很多公開的、大家已經(jīng)知道的故事,然后很多卻沒有再深入;講了人,卻沒有講人的故事,群像中缺乏個性,有太類似。一邊看書,我一邊在想當年我做ToB銷售的時候如果加入的是阿里,會和現(xiàn)在有什么不一樣?產(chǎn)品從大額變小額,客戶從大變小,意味著不再像農(nóng)夫,可以慢慢經(jīng)營一片土地、播種和收獲,并持續(xù)通過耕種獲得收益;而必須撒網(wǎng)打魚,進行客戶群管理,并準備隨時打獵。那也行性格就會從慢熱改變吧。 阿里鐵軍,了解別的ToB產(chǎn)品如何銷售的,有哪些是現(xiàn)在賣分析類服務(wù)產(chǎn)品可以借鑒的,這才是現(xiàn)階段這本書對我的價值。 |
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